Samex. B2B-Automatisierung in der Industrie.

Samex ist ein polnisches Unternehmen aus Łódź, das sich auf die Herstellung professioneller Ausrüstung zum Schneiden von Stoffen spezialisiert hat – Zuschneidetische, Schneidemaschinen und Zubehör für die Textilindustrie. Das Unternehmen ist auf den europäischen Märkten tätig und bereitet sich auf die Expansion in die Märkte der USA und Großbritanniens vor.

Geschäftliche Herausforderung

Samex stand vor zahlreichen Herausforderungen, die für B2B-Unternehmen in der Fertigungsbranche typisch sind:

Problem 1: Produktkomplexität und langer Vertriebsprozess

Die Produkte erfordern eine Anpassung an die individuellen Bedürfnisse des Kunden (Abmessungen, Konfiguration, Anwendung)
Kunden wissen oft nicht, welches Modell für ihren Produktionsprozess optimal ist
Das Vertriebsteam verlor Zeit damit, wiederholt die Unterschiede zwischen Produkten zu erklären und Spezifikationen zu erfassen

Problem 2: Fehlende Lead-Qualifizierung

Kontaktformulare lieferten nicht genügend Informationen für ein Angebot
Jede Anfrage erforderte mindestens 2 bis 3 E-Mail-Wechsel oder Telefongespräche
Schwierigkeit bei der Priorisierung von Anfragen, fehlende Informationen über die tatsächlichen Bedürfnisse und das Budget des Kunden

Problem 3: Eintrittsbarriere für internationale Kunden

Unterschiede bei den Marktpräferenzen (metrische vs. imperiale Maße, Sicherheitsstandards)
Keine Möglichkeit zur eigenständigen Erkundung des Angebots für Kunden aus verschiedenen Zeitzonen
Die Notwendigkeit synchroner Kommunikation verlängerte den Entscheidungsprozess

Projektziel

Eine Self-Service-Plattform zu schaffen, die:

Kunden aufklärt und sie durch den Prozess der Auswahl des passenden Produkts führt
Leads automatisch qualifiziert und dem Vertriebsteam vollständige Informationen liefert
rund um die Uhr als erster Kontaktpunkt für internationale Kunden fungiert
den Weg vom ersten Kontakt bis zum Angebot von Wochen auf Tage verkürzt

Lösung

1. Intelligenter Produktberater (Decision Tree)

Wir haben ein algorithmisches Empfehlungssystem entworfen, das nach dem Prinzip eines Entscheidungsbaums mit 4 Schritten funktioniert:

So funktioniert es:

Schritt 1: Identifizierung der Branche und der Materialart (Stoffe, Leder, technische Materialien)
Schritt 2 bis 3: Kontextbezogene Fragen, die an die vorherigen Antworten angepasst werden
Schritt 4: Anzeige von 1 bis 3 passenden Produkten mit Begründung der Auswahl
Integriertes Formular, das den gesamten Entscheidungspfad an das CRM übermittelt

Geschäftlicher Mehrwert:

Der Kunde erhält eine personalisierte Empfehlung, ohne einen Verkäufer einzubeziehen
Das Vertriebsteam erhält den vollständigen Kontext: wonach der Kunde sucht, welche Anforderungen er hat, warum er ein bestimmtes Modell in Betracht zieht
Reduzierung von „leeren" Anfragen, nur interessierte Kunden gelangen zum Kontaktformular

2. Produktkonfigurator (5-stufig)

Die zentrale Innovation: Statt eines einfachen Formulars haben wir einen interaktiven Spezifikationsassistenten geschaffen, der Folgendes nutzt:

Schritt 1: Schieberegler zur präzisen Festlegung der Abmessungen (200 bis 320 cm Breite, 200 bis 400 cm Länge)
Schritte 2 bis 4: Visuelle Auswahlkarten für Optionen (Abrolltyp, Anzahl der Balken, Zubehör)
Schritt 5: Automatische Zusammenfassung der Konfiguration mit Prüfung der Optionskompatibilität

Validierungsmechanismus:

Das System prüft die Kompatibilität der ausgewählten Optionen in Echtzeit
Es verhindert die Auswahl widersprüchlicher Konfigurationen
Es schlägt Alternativen vor, wenn die gewählte Kombination nicht optimal ist

Geschäftlicher Mehrwert:

Beseitigung von Fehlern in der Spezifikation, das System verhindert physisch unmögliche Konfigurationen
Die fertige technische Spezifikation gelangt direkt in die Produktionsabteilung
Der Kunde sieht, was er konkret konfiguriert, keine späteren Änderungen und Reklamationen

3. Mehrmarkt-Architektur

Statt einer einfachen Sprachumschaltung haben wir separate Instanzen für jeden Markt aufgebaut:

Funktionalität:

Dedizierte Domains: samex.co.uk, samex.de, samex.fr, samex.com
Unterschiedliche Maßeinheiten je nach Markt (cm für die EU, Zoll für USA/UK)
Individuelle Produktkataloge, angepasst an lokale Sicherheitsstandards
Automatische Weiterleitung auf Basis der Geolokalisierung (mit der Möglichkeit einer manuellen Änderung)

Geschäftlicher Mehrwert:

Lokales SEO, jeder Markt hat eine dedizierte Domain mit passenden Inhalten
Anpassung an die Bedürfnisse des Geschäfts, automatische Anpassung des Angebots an die rechtlichen Anforderungen (CE, UL, CSA)
Bessere Konversion, der Kunde sieht nur Produkte, die in seiner Region verfügbar sind

4. Progressives UI/UX für den geschäftlichen Kontext

Elemente, die das Erlebnis verbessern:

Sticky Navigation mit intelligentem Ausblenden, verschwindet beim Herunterscrollen, kehrt beim Hochscrollen zurück
Sequenzielle Produktanimationen (inspiriert von brook.co.il), zuerst der Text, dann die Visualisierung
Umfangreiche FAQ mit einmaligem Aufklappen, eine geöffnete Frage bleibt geöffnet und schließt sich nicht automatisch
Vergrößerung von Produktfotos + eingebettete Videos von YouTube

Geschäftlicher Mehrwert:

Professionelles Erscheinungsbild, passend für B2B (nicht „flashy", sondern modern)
Reduzierung der kognitiven Belastung, Informationen erscheinen schrittweise und überfordern nicht
Eigenständige Aufklärung des Kunden durch Videoinhalte

Technologie und Integrationen

Technologie-Stack:

WordPress als CMS mit Custom Post Types für Produkte
REST API für die Kommunikation zwischen Konfigurator und Backend
Responsive Breakpoints: 1920px → 1440px → 1024px (Tablet) → 768px (Mobile)
Progressive Skalierung des Layouts mit adaptiver Spaltenanzahl

E-Mail-Integrationen:

Automatischer Versand der Konfigurationszusammenfassung an den Kunden (Kopie) und an Samex
Structured Data im Textformat (nicht PDF) zur einfachen Integration mit dem CRM
Erhalt des vollständigen Entscheidungspfads aus dem Berater in den Metadaten der Anfrage

Ergebnisse und Geschäftswirkung

Effizienzkennzahlen

Lead-Qualität:

100 % der Anfragen aus dem Konfigurator enthalten eine vollständige technische Spezifikation
Durchschnittliche Zeit bis zur ersten Antwort des Vertriebsteams: 2 h (zuvor: 24 h)
Wegfall der 2 bis 3 E-Mail-Wechsel, die zuvor zur Erfassung der Anforderungen nötig waren

Vertriebsprozess:

Zeit vom ersten Kontakt bis zum Angebot: 1 bis 2 Tage (zuvor: 1 bis 3 Tage)
Das Vertriebsteam kann sich auf Verhandlungen konzentrieren, nicht auf das Sammeln von Informationen
Automatische Qualifizierung, nur „bereite" Kunden gelangen in den Vertrieb

Internationale Skalierbarkeit:

Die Plattform funktioniert rund um die Uhr für Kunden aus den USA (Zeitunterschied 6 bis 9 h)
Kunden aus Asien können das Angebot erkunden und Produkte konfigurieren, ohne auf das Büro zu warten
Das erste Angebot für einen neuen Markt erfordert keine Einstellung eines lokalen Vertriebsmitarbeiters

Zusätzliche Vorteile

Reduzierung der Supportkosten:

Umfangreiche FAQ und eine Video-Wissensdatenbank reduzierten die Zahl grundlegender Anfragen
Kunden finden Antworten selbstständig, bevor sie schreiben oder anrufen

Daten zur Geschäftsoptimierung:

Die Pfadanalyse im Berater zeigt, wonach Kunden wirklich suchen
Die Daten aus dem Konfigurator offenbaren die beliebtesten Optionskombinationen
Möglichkeit zur Optimierung des Produktangebots auf Basis der tatsächlichen Auswahl

Wettbewerbsvorteil:

Kein Wettbewerber in der Branche bietet ein vergleichbares Niveau an Automatisierung
Professionelles Erscheinungsbild, das Samex als Technologieführer hervorhebt
Eintrittsbarriere für den Wettbewerb, die Komplexität des Systems ist schwer zu kopieren

Fazit

Das Projekt Samex zeigt, dass sich selbst in einer traditionellen B2B-Branche (Industriemaschinen) der Vertriebsprozess durch intelligente Automatisierung und Self-Service erheblich verbessern lässt.

Der Schlüssel zum Erfolg war, die Website nicht als „Online-Visitenkarte" zu behandeln, sondern als aktives Vertriebswerkzeug, das:

Kunden qualifiziert und aufklärt, bevor sie einen Verkäufer erreichen
Structured Data sammelt, die die Notwendigkeit mehrfacher Interaktionen beseitigt
die internationale Betreuung skaliert, ohne dass die Kosten proportional steigen

Die Investition in den Konfigurator und den Berater hat sich amortisiert durch: