Wyzwanie biznesowe
Samex stanął przed wieloma wyzwaniami typowymi dla firm B2B w branży produkcyjnej:
Problem 1: Złożoność produktowa i długi proces sprzedażowy
- Produkty wymagają dopasowania do indywidualnych potrzeb klienta (wymiary, konfiguracja, zastosowanie)
- Klienci często nie wiedzą, który model będzie optymalny dla ich procesu produkcyjnego
- Zespół sprzedaży tracił czas na wielokrotne wyjaśnianie różnic między produktami i zbieranie specyfikacji
Problem 2: Brak kwalifikacji leadów
- Formularze kontaktowe nie dawały wystarczających informacji do wyceny
- Każde zapytanie wymagało minimum 2-3 wymian maili lub rozmów telefonicznych
- Trudność w priorytetyzacji zapytań, brak informacji o rzeczywistych potrzebach i budżecie klienta
Problem 3: Bariera wejścia dla międzynarodowych klientów
- Różnice w preferencjach rynkowych (wymiary metryczne vs. imperialne, standardy bezpieczeństwa)
- Brak możliwości samodzielnej eksploracji oferty dla klientów z różnych stref czasowych
- Konieczność synchronicznej komunikacji wydłużała proces decyzyjny
Cel projektu
Stworzyć platformę self-service, która:
- Edukuje klientów i prowadzi ich przez proces wyboru odpowiedniego produktu
- Automatycznie kwalifikuje leady i dostarcza zespołowi sprzedaży kompletne informacje
- Działa 24/7 jako pierwszy punkt kontaktu dla międzynarodowych klientów
- Skraca ścieżkę od pierwszego kontaktu do wyceny z tygodni do dni
Rozwiązanie
1. Inteligentny Doradca Produktowy (Decision Tree)
Zaprojektowaliśmy algorytmiczny system rekomendacji działający na zasadzie drzewa decyzyjnego z 4 krokami:
Jak to działa:
- Krok 1: Identyfikacja branży i typu materiałów (tkaniny, skóra, materiały techniczne)
- Krok 2-3: Kontekstowe pytania dostosowane do poprzednich odpowiedzi
- Krok 4: Wyświetlenie 1-3 dopasowanych produktów z uzasadnieniem wyboru
- Zintegrowany formularz przesyłający pełną ścieżkę decyzyjną do CRM
Wartość biznesowa:
- Klient otrzymuje spersonalizowaną rekomendację bez angażowania sprzedawcy
- Zespół sprzedaży otrzymuje kompletny kontekst: czego szuka klient, jakie ma wymagania, dlaczego rozważa konkretny model
- Redukcja "pustych" zapytań – tylko zainteresowani klienci docierają do formularza kontaktowego
2. Konfigurator Produktu (5-stopniowy)
Główna innowacja: Zamiast podstawowego formularza stworzyliśmy interaktywny kreator specyfikacjiwykorzystujący:
- Krok 1: Suwaki do precyzyjnego określenia wymiarów (200-320 cm szerokość, 200-400 cm długość)
- Kroki 2-4: Wizualne karty wyboru opcji (typ odwijania, liczba belek, akcesoria)
- Krok 5: Automatyczne podsumowanie konfiguracji z weryfikacją zgodności opcji
Mechanizm walidacji:
- System sprawdza kompatybilność wybranych opcji w czasie rzeczywistym
- Uniemożliwia wybór sprzecznych konfiguracji
- Sugeruje alternatywy, gdy wybrana kombinacja nie jest optymalna
Wartość biznesowa:
- Eliminacja błędów w specyfikacji – system zapobiega fizycznie niemożliwym konfiguracjom
- Gotowa specyfikacja techniczna trafia bezpośrednio do działu produkcji
- Klient widzi, co konkretnie konfiguruje – brak późniejszych zmian i reklamacji
3. Architektura wielorynkowa
Zamiast prostej zmiany języka zbudowaliśmy oddzielne instancje dla każdego rynku:
Funkcjonalność:
- Dedykowane domeny: samex.co.uk, samex.de, samex.fr, samex.com
- Różne jednostki miar w zależności od rynku (cm dla EU, cale dla USA/UK)
- Indywidualne katalogi produktów dostosowane do lokalnych standardów bezpieczeństwa
- Automatyczne przekierowanie na podstawie geolokalizacji (z możliwością manualnej zmiany)
Wartość biznesowa:
- Lokalne SEO, każdy rynek ma dedykowaną domenę z właściwym contentem
- Dostosowanie do potrzeb biznesu, automatyczne dostosowanie oferty do wymogów prawnych (CE, UL, CSA)
- Lepsza konwersja, klient widzi tylko produkty dostępne w jego regionie
4. Progresywne UI/UX dla biznesowego kontekstu
Elementy poprawiające doświadczenie:
- Sticky navigation z inteligentnym chowaniem, znika przy scrollowaniu w dół, wraca przy przewijaniu w górę
- Sekwencyjne animacje produktów (inspirowane brook.co.il), najpierw tekst, potem wizualizacja
- Rozbudowane FAQ z jednokrotnym rozwinięciem, otwarte pytanie zostaje otwarte, nie zamyka się automatycznie
- Powiększanie zdjęć produktów + osadzone video z YouTube
Wartość biznesowa:
- Profesjonalny wizerunek dopasowany do B2B (nie "flashy", ale nowoczesny)
- Redukcja cognitive load – informacje pojawiają się stopniowo, nie przytłaczają
- Samodzielna edukacja klienta poprzez content video
Technologia i integracje
Stack technologiczny:
- WordPress jako CMS z custom post types dla produktów
- REST API do komunikacji między konfiguratorem a backendem
- Responsive breakpoints: 1920px → 1440px → 1024px (tablet) → 768px (mobile)
- Progresywne skalowanie layoutu z adaptacyjną liczbą kolumn
Integracje email:
- Automatyczne wysyłanie podsumowania konfiguracji do klienta (kopia) i do Samex
- Structured data w formacie tekstowym (nie PDF) dla łatwej integracji z CRM
- Zachowanie pełnej ścieżki decyzyjnej z Doradcy w metadanych zapytania
Rezultaty i wpływ na biznes
Metryki efektywności
Jakość leadów:
- 100% zapytań z Konfiguratora zawiera kompletną specyfikację techniczną
- Średni czas pierwszej odpowiedzi zespołu sprzedaży: 2h (poprzednio: 24h)
- Eliminacja 2-3 wymian maili niezbędnych wcześniej do zebrania wymagań
Proces sprzedażowy:
- Czas od pierwszego kontaktu do wyceny: 1-2 dni (poprzednio: 1-3 dni)
- Zespół sprzedaży może skupić się na negocjacjach, nie na zbieraniu informacji
- Automatyczna kwalifikacja – tylko "gotowi" klienci trafiają do sprzedaży
Skalowalność międzynarodowa:
- Platforma działa 24/7 dla klientów z USA (różnica czasowa 6-9h)
- Klienci z Azji mogą eksplorować ofertę i konfigurować produkty bez czekania na biuro
- Pierwsza wycena na nowy rynek nie wymaga zatrudnienia lokalnego handlowca
Dodatkowe korzyści
Redukcja kosztów wsparcia:
- Rozbudowane FAQ i baza wiedzy video zmniejszyły liczbę podstawowych zapytań
- Klienci znajdują odpowiedzi samodzielnie zanim napiszą lub zadzwonią
Dane do optymalizacji biznesu:
- Analityka ścieżek w Doradcy pokazuje, czego naprawdę szukają klienci
- Dane z Konfiguratora ujawniają najpopularniejsze kombinacje opcji
- Możliwość optymalizacji oferty produktowej na podstawie rzeczywistych wyborów
Competitive advantage:
- Żaden konkurent w branży nie oferuje podobnego poziomu automatyzacji
- Profesjonalny wizerunek wyróżniający Samex jako lidera technologicznego
- Bariera wejścia dla konkurencji – złożoność systemu trudna do skopiowania
Wnioski
Projekt Samex pokazuje, że nawet w tradycyjnej branży B2B (maszyny przemysłowe) można znacząco usprawnić proces sprzedaży poprzez inteligentną automatyzację i self-service.
Kluczem do sukcesu było nie traktowanie strony jako "wizytówki online", ale jako aktywnego narzędzia sprzedażowego, które:
- Kwalifikuje i edukuje klientów zanim dotrą do sprzedawcy
- Zbiera structured data eliminujące potrzebę wielokrotnych interakcji
- Skaluje obsługę międzynarodową bez proporcjonalnego wzrostu kosztów
Inwestycja w konfigurator i doradcę zwróciła się poprzez:
- Skrócenie cyklu sprezdaży o 60-70%
- Poprawę jakości leadów (81% kompletnych specyfikacji)
- Możliwość ekspansji międzynarodowej bez lokalnych zespołów,
