powrot do bloga
/
/
CRM
/
Przewaga w sprzedaży dzięki uporządkowanym procesom

Przewaga w sprzedaży dzięki uporządkowanym procesom

Hauer Mateusz LinkedIn
Przewaga w sprzedaży dzięki uporządkowanym procesom
Bill Gates podkreślał, że automatyzacja efektywnie działających procesów może znacząco zwiększyć ich wydajność, natomiast zastosowana do procesów źle zaprojektowanych, potęguje tylko ich nieefektywność. Z tego względu, jeżeli Twoje działania sprzedażowe są bardziej chaotyczną improwizacją niż przemyślanym planem, wprowadzenie systemu CRM niekoniecznie rozwiąże problemy związane ze sprzedażą, a może nawet je pogorszyć. Kluczem do uniknięcia narastającego chaosu jest uporządkowanie i optymalizacja procesów sprzedażowych przed wdrożeniem systemu CRM, aby zapewnić, że narzędzie to zostanie wykorzystane efektywnie, wspierając istniejące i dobrze funkcjonujące procesy biznesowe.

Dowiedz się czym jest proces sprzedaży i jakie są jego etapy?

spis treści:

  1. Ustalenie procesu
  2. Dywersyfikacja procesów
  3. Przenoszenie procesów na CRM
  4. Monitorowanie sprzedaży
  5. Nazewnictwo

Ustalanie procesów


Proces sprzedaży jest zbiorem określonych kroków, które muszą zostać wykonane, aby poprowadzić potencjalnego klienta od momentu pierwszego kontaktu aż do finalizacji transakcji. Jest to swoista instrukcja, która wskazuje handlowcom precyzyjne działania, które powinni podjąć w celu efektywnego zdobycia nowego klienta. Dzięki wytyczeniu konkretnych działań niezbędnych do osiągnięcia sprzedaży, zapewniasz jednolitość działań w całym zespole, co zwiększa skuteczność i efektywność procesu sprzedażowego.

W biznesie B2B pozyskiwanie klienta wymaga znacznie więcej wysiłku niż pojedynczy email czy telefon. Proces ten jest zazwyczaj skomplikowany, długotrwały – czasami trwający miesiące, a nawet lata – i angażujący wiele osób z różnych szczebli organizacji. Każdy przypadek pozyskiwania klienta może być inny, zwłaszcza w przypadku bardziej skomplikowanych sprzedaży. Dlatego też, istnienie dobrze zaplanowanego i przemyślanego procesu sprzedaży jest kluczowe, aby skutecznie i efektywnie zarządzać relacjami z klientami oraz przewodzić każdą transakcję do udanego zakończenia.


Wdrażanie zarządzania sprzedażą opartego na procesie przynosi wiele korzyści, w tym:

  • Jednolity Metod Sprzedaży: W firmie każdy handlowiec może mieć swoje metody sprzedaży. Spisując kroki, jakie należy podjąć, aby zrealizować sprzedaż, można szybko wprowadzić sprzedawców na ścieżkę efektywnego działania.
  • Wdrażanie Najlepszych Praktyk Sprzedaży: Ustandaryzowanie procesu sprzedaży zapewnia, że wszyscy członkowie zespołu korzystają z wypracowanych w firmie najlepszych praktyk sprzedażowych.
  • Efektywność Pracy Sprzedawców: Wyraźne wytyczne procesu sprzedaży informują handlowców, co robić, aby zwiększyć szanse na sukces. Eliminuje to konieczność każdorazowego rozważania kolejnych kroków, co przyspiesza ich pracę.
  • Możliwość Analizy i Optymalizacji: Proces sprzedaży można mierzyć i analizować, co umożliwia identyfikację etapów, na których najczęściej tracisz potencjalne sprzedaże. Umożliwia to optymalizację procesu, poprawę jakości działań lub przeszkolenie zespołu w słabszych obszarach.
  • Lepsza Prognoza Sprzedaży: Dzięki procesowi sprzedaży, prognozy sprzedażowe opierają się na twardych danych zamiast subiektywnych ocen handlowców, co pozwala na dokładniejsze przewidywanie wyników.

Przykładowy proces sprzedaży z Synergius CRM

Więcej niż jeden proces

W celu zyskania jeszcze bardziej efektywnej kontroli nad sprzedażą, warto stworzyć kilka procesów sprzedażowych dostosowanych do różnych metod pozyskiwania klientów. W jednej firmie może być potrzeba zaimplementowania różnych procesów sprzedażowych, zwłaszcza gdy firma pozyskuje klientów na różne sposoby, takie jak poprzez partnerstwa, sprzedaż bezpośrednią lub reagowanie na zapytania od klientów. Indywidualne procesy sprzedażowe dla każdej z tych ścieżek pomogą lepiej zrozumieć specyfikę każdego kanału i maksymalizować skuteczność działań sprzedażowych.

Zastanów się nad procesami sprzedażowymi w swojej firmie - często każda sprzedaż wygląda inaczej, co jest naturalne. Kluczowe jest, aby każde działanie wynikało z przemyślanego planu, a nie było efektem spontanicznych decyzji. To strategiczne podejście pozwala na bardziej kontrolowany i przewidywalny proces sprzedaży, gdzie każdy krok jest celowy i przemyślany.


  1. Określ wytyczne dla procesów sprzedażyZacznij od określenia wyraźnych zasad wyboru odpowiedniego procesu sprzedaży. Ustal jednoznaczne i mierzalne kryteria, takie jak:
  2. Bazując na segmencie klientaDla klientów z wybranych segmentów, na przykład kluczowych klientów (VIP), proces sprzedaży może wymagać dodatkowych wysiłków. W tych przypadkach warto opracować dedykowane procesy sprzedaży, specjalnie dostosowane do potrzeb tych klientów.
  3. W zależności od specjalizacji handlowcaW sytuacji, gdy proces pozyskiwania klienta jest podzielony na etapy obsługiwane przez różnych specjalistów, procesy sprzedaży mogą być dostosowane do ich kompetencji. Na przykład jeden handlowiec może być odpowiedzialny za wstępną kwalifikację, a inny za negocjacje i finalizację transakcji.
  4. W oparciu o rodzaj sprzedawanych produktów lub usługMożesz również dostosować procesy sprzedaży w zależności od tego, czy sprzedajesz produkty, czy usługi.
  5. W zależności od sposobu nawiązania kontaktu z klientemJeśli różne są Twoje działania w zależności od tego, czy klient sam zgłasza zainteresowanie (sprzedaż przychodząca), czy jest pozyskiwany aktywnie (sprzedaż wychodząca), możesz zastosować różne procesy sprzedaży do każdego z tych scenariuszy.

Przenoszenie procesu do CRM

Po zdefiniowaniu i usystematyzowaniu procesów służących pozyskiwaniu klientów, następnym krokiem jest ich integracja z systemem CRM. CRM to idealne rozwiązanie do mapowania rzeczywistych operacji firmy, w tym różnych procesów sprzedażowych, pozwalając na efektywną organizację i monitorowanie działań sprzedażowych.

W systemie CRM masz możliwość stworzenia wielu różnych procesów sprzedażowych. Ta funkcjonalność jest niezwykle pomocna, gdy Twój model sprzedaży różni się w zależności od typu usługi lub produktu, metody pozyskiwania klientów, czy charakterystyki danej grupy klientów.

W momencie dodawania nowej możliwości sprzedaży do systemu CRM, masz opcję wyboru odpowiedniego z aktywnych procesów sprzedażowych, który będzie stosowany w tej konkretnej sytuacji. Ponadto, istnieje możliwość zmiany wybranego procesu w trakcie, jeśli uzyskasz więcej informacji o kliencie i zdecydujesz, że lepiej będzie kontynuować daną transakcję według innego, bardziej odpowiedniego schematu sprzedażowego.

Nazwij procesy

W celu ułatwienia pracy i lepszego zarządzania, warto nadawać procesom sprzedażowym intuicyjne nazwy, które odzwierciedlają kontekst ich zastosowania. Przykładowo, możesz wprowadzić odrębne oznaczenia dla procesu sprzedaży aktywnej, w którym sam inicjujesz kontakt z potencjalnymi klientami, oraz dla procesu reagowania na zapytania ofertowe, gdzie klient już zna swoje wymagania i szuka konkretnych rozwiązań. Te dwa procesy będą różnić się podejściem: w pierwszym zaczynasz od identyfikacji potrzeb klienta, w drugim natomiast od razu odpowiadasz na konkretne wymagania. Dla jasności możesz je nazwać np. "Aktywna Sprzedaż" i "Reakcja na Zapytanie Ofertowe". Dodatkowo, możesz ustalić jeden z tych procesów jako domyślny przy otwieraniu nowej szansy sprzedaży, np. "Aktywna Sprzedaż", jeżeli to właśnie ten proces jest przez Ciebie najczęściej stosowany.

Integracja CRM z programem handlowo‐magazynowym

Nasza oferta:

Monitorowanie procesów sprzedaży


Jeśli zarządzasz sprzedażą z wykorzystaniem różnych procesów sprzedażowych i używasz systemu CRM Livespace, możesz oczekiwać, że wszystkie te działania będą precyzyjnie odzwierciedlone w statystykach CRM. Na przykładzie Livespace, w zakładce dotyczącej otwartych szans sprzedaży, znajdziesz osobne wykresy i analizy dla każdego zastosowanego procesu sprzedażowego. Dzięki temu możesz dokładnie śledzić, jak każdy indywidualny proces wpływa na ogólny wynik sprzedaży.

Na górze strony, w sekcji "Otwarte szanse sprzedaży", znajdziesz podsumowanie wartości i liczby wszystkich otwartych szans sprzedaży, niezależnie od ich typu procesu. To pozwala na szybką ocenę ogólnej skuteczności sprzedaży w firmie.

Podobnie, statystyki dotyczące szans sprzedaży, które zostały zakończone, również są segregowane w zależności od stosowanego procesu sprzedażowego. Dzięki temu masz jasny obraz, które procesy sprzedaży są najbardziej efektywne w zamykaniu transakcji i które wymagają optymalizacji.

Procesy sprzedaży w Livespace CRM

Takie rozróżnienie w systemie CRM, jak Livespace, daje jasny wgląd w to, jak poszczególne strategie sprzedażowe funkcjonują w praktyce, umożliwiając lepsze planowanie i dostosowywanie taktyk sprzedażowych do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów.

Zobacz również:


Jak nazywać procesy sprzedaży?

Istotnym aspektem każdego procesu sprzedaży jest możliwość jego szczegółowej analizy pod kątem efektywności. Możliwość oceny wyników konkretnych działań umożliwia identyfikację obszarów wymagających poprawy oraz doskonalenie całego procesu sprzedażowego. Dzięki temu sprzedawcy mogą koncentrować się na działaniach, które rzeczywiście wpływają na pozyskiwanie klientów, unikając straty czasu na mniej efektywne metody. Dla Ciebie jako menedżera sprzedaży, analiza skuteczności różnych procesów sprzedażowych pozwala na identyfikację tych najbardziej efektywnych i skoncentrowanie na nich większej uwagi i zasobów. W rezultacie, taka analiza jest kluczowym narzędziem w optymalizacji strategii sprzedażowych i maksymalizacji efektywności całego działu sprzedaży.

Analiza działań


Zobacz również

Jesteś gotowy na POWER ?

Potrzebujesz świeżego spojrzenia ?

Rozwiń i zaangażuj użytkowników.
Usprawnij obsługę procesów sprzedaży oraz doświadczenia Klientów.

Uwolnij z nami swój  potencjał cyfrowy
agencja digital marketing