Bezpłatna konsultacja
spis treści:
Proces sprzedaży jest zbiorem określonych kroków, które muszą zostać wykonane, aby poprowadzić potencjalnego klienta od momentu pierwszego kontaktu aż do finalizacji transakcji. Jest to swoista instrukcja, która wskazuje handlowcom precyzyjne działania, które powinni podjąć w celu efektywnego zdobycia nowego klienta. Dzięki wytyczeniu konkretnych działań niezbędnych do osiągnięcia sprzedaży, zapewniasz jednolitość działań w całym zespole, co zwiększa skuteczność i efektywność procesu sprzedażowego.
W biznesie B2B pozyskiwanie klienta wymaga znacznie więcej wysiłku niż pojedynczy email czy telefon. Proces ten jest zazwyczaj skomplikowany, długotrwały – czasami trwający miesiące, a nawet lata – i angażujący wiele osób z różnych szczebli organizacji. Każdy przypadek pozyskiwania klienta może być inny, zwłaszcza w przypadku bardziej skomplikowanych sprzedaży. Dlatego też, istnienie dobrze zaplanowanego i przemyślanego procesu sprzedaży jest kluczowe, aby skutecznie i efektywnie zarządzać relacjami z klientami oraz przewodzić każdą transakcję do udanego zakończenia.
Wdrażanie zarządzania sprzedażą opartego na procesie przynosi wiele korzyści, w tym:
W celu zyskania jeszcze bardziej efektywnej kontroli nad sprzedażą, warto stworzyć kilka procesów sprzedażowych dostosowanych do różnych metod pozyskiwania klientów. W jednej firmie może być potrzeba zaimplementowania różnych procesów sprzedażowych, zwłaszcza gdy firma pozyskuje klientów na różne sposoby, takie jak poprzez partnerstwa, sprzedaż bezpośrednią lub reagowanie na zapytania od klientów. Indywidualne procesy sprzedażowe dla każdej z tych ścieżek pomogą lepiej zrozumieć specyfikę każdego kanału i maksymalizować skuteczność działań sprzedażowych.
Zastanów się nad procesami sprzedażowymi w swojej firmie - często każda sprzedaż wygląda inaczej, co jest naturalne. Kluczowe jest, aby każde działanie wynikało z przemyślanego planu, a nie było efektem spontanicznych decyzji. To strategiczne podejście pozwala na bardziej kontrolowany i przewidywalny proces sprzedaży, gdzie każdy krok jest celowy i przemyślany.
Po zdefiniowaniu i usystematyzowaniu procesów służących pozyskiwaniu klientów, następnym krokiem jest ich integracja z systemem CRM. CRM to idealne rozwiązanie do mapowania rzeczywistych operacji firmy, w tym różnych procesów sprzedażowych, pozwalając na efektywną organizację i monitorowanie działań sprzedażowych.
W systemie CRM masz możliwość stworzenia wielu różnych procesów sprzedażowych. Ta funkcjonalność jest niezwykle pomocna, gdy Twój model sprzedaży różni się w zależności od typu usługi lub produktu, metody pozyskiwania klientów, czy charakterystyki danej grupy klientów.
W momencie dodawania nowej możliwości sprzedaży do systemu CRM, masz opcję wyboru odpowiedniego z aktywnych procesów sprzedażowych, który będzie stosowany w tej konkretnej sytuacji. Ponadto, istnieje możliwość zmiany wybranego procesu w trakcie, jeśli uzyskasz więcej informacji o kliencie i zdecydujesz, że lepiej będzie kontynuować daną transakcję według innego, bardziej odpowiedniego schematu sprzedażowego.
W celu ułatwienia pracy i lepszego zarządzania, warto nadawać procesom sprzedażowym intuicyjne nazwy, które odzwierciedlają kontekst ich zastosowania. Przykładowo, możesz wprowadzić odrębne oznaczenia dla procesu sprzedaży aktywnej, w którym sam inicjujesz kontakt z potencjalnymi klientami, oraz dla procesu reagowania na zapytania ofertowe, gdzie klient już zna swoje wymagania i szuka konkretnych rozwiązań. Te dwa procesy będą różnić się podejściem: w pierwszym zaczynasz od identyfikacji potrzeb klienta, w drugim natomiast od razu odpowiadasz na konkretne wymagania. Dla jasności możesz je nazwać np. "Aktywna Sprzedaż" i "Reakcja na Zapytanie Ofertowe". Dodatkowo, możesz ustalić jeden z tych procesów jako domyślny przy otwieraniu nowej szansy sprzedaży, np. "Aktywna Sprzedaż", jeżeli to właśnie ten proces jest przez Ciebie najczęściej stosowany.
Nasza oferta:
Jeśli zarządzasz sprzedażą z wykorzystaniem różnych procesów sprzedażowych i używasz systemu CRM Livespace, możesz oczekiwać, że wszystkie te działania będą precyzyjnie odzwierciedlone w statystykach CRM. Na przykładzie Livespace, w zakładce dotyczącej otwartych szans sprzedaży, znajdziesz osobne wykresy i analizy dla każdego zastosowanego procesu sprzedażowego. Dzięki temu możesz dokładnie śledzić, jak każdy indywidualny proces wpływa na ogólny wynik sprzedaży.
Na górze strony, w sekcji "Otwarte szanse sprzedaży", znajdziesz podsumowanie wartości i liczby wszystkich otwartych szans sprzedaży, niezależnie od ich typu procesu. To pozwala na szybką ocenę ogólnej skuteczności sprzedaży w firmie.
Podobnie, statystyki dotyczące szans sprzedaży, które zostały zakończone, również są segregowane w zależności od stosowanego procesu sprzedażowego. Dzięki temu masz jasny obraz, które procesy sprzedaży są najbardziej efektywne w zamykaniu transakcji i które wymagają optymalizacji.
Takie rozróżnienie w systemie CRM, jak Livespace, daje jasny wgląd w to, jak poszczególne strategie sprzedażowe funkcjonują w praktyce, umożliwiając lepsze planowanie i dostosowywanie taktyk sprzedażowych do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów.
Zobacz również:
Istotnym aspektem każdego procesu sprzedaży jest możliwość jego szczegółowej analizy pod kątem efektywności. Możliwość oceny wyników konkretnych działań umożliwia identyfikację obszarów wymagających poprawy oraz doskonalenie całego procesu sprzedażowego. Dzięki temu sprzedawcy mogą koncentrować się na działaniach, które rzeczywiście wpływają na pozyskiwanie klientów, unikając straty czasu na mniej efektywne metody. Dla Ciebie jako menedżera sprzedaży, analiza skuteczności różnych procesów sprzedażowych pozwala na identyfikację tych najbardziej efektywnych i skoncentrowanie na nich większej uwagi i zasobów. W rezultacie, taka analiza jest kluczowym narzędziem w optymalizacji strategii sprzedażowych i maksymalizacji efektywności całego działu sprzedaży.
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2023
