Bezpłatna konsultacja
Dążenie do szybszej i efektywniejszej sprzedaży to podstawowe pragnienie wielu przedsiębiorców. Właśnie tutaj wchodzi w grę koncepcja sales velocity, która stanowi kluczowy wskaźnik sukcesu dla licznych firm. Ale co tak naprawdę oznacza ten termin i jak można go wykorzystać, aby przynosił korzyści organizacji?
Poznaj Techniki sprzedaży – rodzaje technik sprzedaży i dobre praktyki
spis treści:
Sales velocity to pojęcie służące do analizy, jak poszczególne czynniki przyczyniają się do transformacji leadów w udane sprzedaże. Można je po prostu określić jako tempo generowania przychodów – zamiast standardowej jednostki „kilometry na godzinę”, używamy tu „pieniądze na miesiąc”. Jest to metryka coraz częściej wykorzystywana w celu przyspieszenia procesu sprzedaży. Jak trafnie zauważył Grzegorz Błażewicz, sprzedaż to w końcu kwestia prostej matematyki. Dlatego zaczynamy od podstawowego wzoru:
Sales velocity (SV) to termin określający tempo, z jakim firma przekształca potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców. Składa się on z czterech kluczowych czynników:
#leads : reprezentuje ilość osób wykazujących zainteresowanie zakupem produktu lub usługi. Mogą to być osoby, z którymi kontaktują się sprzedawcy B2B, użytkownicy korzystający z wersji testowych aplikacji SaaS lub unikalni odwiedzający sklepy internetowe.
ATV : oznacza typową wartość pojedynczej transakcji dokonanej przez klienta. Przykładowo, jest to kwota zakupu w przypadku sklepów online lub wartość abonamentu w przypadku aplikacji SaaS.
% conv : to odsetek potencjalnych klientów, którzy ostatecznie decydują się na dokonanie zakupu produktu lub usługi.
T : reprezentuje czas, jaki upływa od momentu pojawienia się potencjalnego klienta do momentu, gdy dokonuje on rzeczywistego zakupu.
Przeczytaj również:
Sales velocity to kluczowy wskaźnik, który nie tylko informuje o ilości sprzedaży osiągniętej w danym okresie, ale również pozwala zrozumieć, co przyczyniło się do tego rezultatu. Jest on uzależniony od różnych czynników, takich jak liczba klientów, współczynnik konwersji, czas potrzebny na dokonanie zakupu oraz wartość pojedynczej transakcji. Istnieje kilka sposobów na osiągnięcie zbliżonej do siebie wartości sales velocity, manipulując tymi zmiennymi. Poniżej przedstawiamy przykłady:
Przykład:
Liczba leadów – 50
ATV – 25 000 zł
% konwersji – 0,04
Czas – 28 dni
SV = 1785,7 zł/28 dni
Sales velocity to narzędzie, które nie tylko pokazuje, ile dokładnie sprzedaży osiągnąłeś w określonym czasie, ale również pomaga zrozumieć, co było kluczowym czynnikiem przyczyniającym się do tego sukcesu. Czy to większa liczba potencjalnych klientów w lejku, czy może znaczący wzrost współczynnika konwersji? Być może skróciłeś czas potrzebny klientom na dokonanie decyzji lub zwiększyłeś wartość transakcji poprzez dosprzedaż dodatkowych produktów? Analiza sales velocity pozwala na identyfikację głównych czynników sukcesu i dostosowanie strategii sprzedażowej.
Poznaj Woodpecker.co - recenzja, narzędzie do Cold Mailingu
Sprawdź naszą ofertę :
Aby zdobyć więcej leadów, ważne jest dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów lub eksploracja nowych segmentów i geograficznych rynków. Możesz osiągnąć to poprzez różne strategie, takie jak efektywne wykorzystanie cold mailingu lub rozwój działu sprzedaży bezpośredniej. Kluczowe jest również umiejętne kwalifikowanie leadów i identyfikowanie potencjalnych szans sprzedażowych. Nie mniej istotne jest szybkie odrzucanie szans, które mają małe szanse na zamknięcie. Dzięki temu zespołowi sprzedaży pozostaje więcej czasu na koncentrację się na klientach, którzy rzeczywiście są zainteresowani dokonaniem zakupu.
Aby przekonać klienta do zakupu więcej lub droższych produktów, można rozważyć zmianę cennika, promowanie komplementarnych produktów lub zachęcanie do przejścia na wyższy plan subskrypcji usługi SaaS. Te działania powinny być zawsze oparte na analizie potrzeb klienta, jego celów oraz przeszkód napotykanych w osiągnięciu sukcesu biznesowego. Pokazanie klientowi, że rozumiesz jego problemy i potrafisz zaproponować skuteczne rozwiązania, może prowadzić do sprzedaży opartej na wartości, a nie tylko cenie. Warto czasami bardziej skupić się na zaspokojeniu potrzeb klienta i innych możliwych rozwiązaniach, które można mu zaoferować. Inwestowanie czasu w kompleksowe zrozumienie klienta może przyczynić się do zwiększenia wartości jego zakupów.
Zobacz również Co to jest Newsletter
Aby skuteczniej zachęcić klientów do podejmowania decyzji zakupowych, należy zastosować różnorodne strategie. Jeśli korzystasz z internetowej sprzedaży, konieczne są testy A/B, tworzenie dedykowanych stron docelowych dla różnych grup klientów oraz eliminowanie błędów, które mogą obniżać konwersję. Ważne jest również dostarczanie odpowiednich treści na stronie internetowej i we wszelkich materiałach marketingowych docierających do potencjalnych klientów. W przypadku bezpośredniej komunikacji warto personalizować oferty, dołączać przykłady, referencje, studia przypadków oraz nazwy zadowolonych klientów. Argumentacja powinna być oparta na korzyściach, które przekonają potencjalnego klienta do zakupu. Nie należy zapominać o wykorzystaniu danych zgromadzonych w systemie CRM oraz skupianiu się na każdym etapie procesu sprzedaży, aby zwiększyć skuteczność finalizacji transakcji.
Przeczytaj również Storytelling - co to jest ? Jak wykorzystać w sprzedaży
Czas, jaki upływa od momentu zainteresowania się usługą lub produktem do dokonania transakcji, czyli cykl sprzedaży, stanowi kluczowy element w analizie sales velocity. Warto zbadać, jak długo trwa ten proces w Twojej firmie i co na niego wpływa. Z reguły sprzedaż produktów lub usług o większej wartości wymaga więcej czasu, podczas gdy mniejsze transakcje często są realizowane szybciej. Jeśli chcesz skrócić czas decyzji klienta zainteresowanego bardziej kosztownymi ofertami, warto rozważyć różne strategie, na przykład oferowanie wersji trial lub stosowanie działań content marketingowych, które dostarczą klientom niezbędnych informacji, aby podjąć decyzję zakupową szybciej.
Poznaj Prospecting, czyli jak pozyskiwać klientów
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2023
