Bezpłatna konsultacja
W dzisiejszych czasach każda firma, dążąc do osiągnięcia i utrzymania konkurencyjnej pozycji na rynku, musi uwzględnić proces sprzedaży jako nieodłączny element swojej działalności.
Proces sprzedaży ma za zadanie doprowadzić Klienta do realizacji zamówienia w Twojej firmie oraz rozwiązać problemy które pojawiają się w trakcie jego trwania.
Planowanie i skrupulatna organizacja procesu sprzedaży wraz z odpowiednią opieką nad jego poszczególnymi etapami, pozwalają na efektywne zarządzanie zespołem handlowym, realizację wyznaczonych celów i ciągłe zwiększanie zysków firmy. W tym artykule pokażemy jak wygląda proces sprzedaży, jakie są etapy procesu i jak go stworzyć.
Proces sprzedaży w firmie - świadomy lub nieświadomy
Kolejne etapy sprzedaży w firmie relalizowane są w ciągu procesu sprzedażowego, warto mieć świadomość że nawet jeżeli nikt nie zastanawiał się nad jego istnieniem to Twoja firma sprzedaje - tak więc w każdej firmie istnieją procesy mniej lub bardziej poukładane. Powstaje pytanie w jaki sposób poukładać sprzedaż indywidualnie w firmie w której nie ma świadomości ich istnienia ?
Ogromna część firm B2B, (aż 60%) nie posiada klarownie zdefiniowanego procesu sprzedaży
W takich przedsiębiorstwach sprzedawcy często nie mają jasnych wytycznych dotyczących wykonywania swoich obowiązków, menedżerowie mają trudności z oceną pracy handlowców, a właściciele nie wiedzą, jakie aspekty działalności należy zoptymalizować.
Reasumuąc. W firmie jest proces który powstał naturalnie jednak nikt nad nim nie panuje.
Proces sprzedaży jest kluczowym elementem dla firm, które dążą do zwiększenia swoich wyników sprzedażowych i efektywnego zarządzania zespołem handlowym. Umożliwia on lepsze wykorzystanie zasobów, usprawnia pracę handlowców oraz zapewnia przewidywalność przychodów.
Wyniki badań przeprowadzonych przez Sales Management Association i Vantage Point Performance pokazują, że firmy, które dokładnie zdefiniowały swój proces sprzedaży i skutecznie zarządzają lejkiem sprzedażowym, osiągają aż o 28% wyższy wzrost sprzedaży w porównaniu do firm, które tego nie robią
Stwórz konkurencyjną przewagę dzięki poukładanej sprzedaży w firmie
Wdrożenie sprecyzowanego procesu sprzedaży w firmie stwarza konkurencyjną przewagę i pozwala na efektywne zarządzanie sprzedażą oraz zespołem handlowym.
Źle poukładany proces sprzedaży generuje :
Spis treści:
Proces sprzedażowy to, w prosty sposób mówiąc, sekwencja określonych i powtarzalnych działań, które przeprowadza zespół w celu doprowadzenia Klienta do realizacji zamówienia. Obejmuje różne etapy, począwszy od pozyskania potencjalnych klientów aż do zakończenia samej sprzedaży. W niektórych firmach pracownicy z różnych działów, takich jak graficy, technicy czy projektanci mogą wspierać ten proces dostarczając dodatkową wiedzę handlowcom w trakcie kontaktu z klientem - tutaj liczy się sprawna komunikacja i zrozumienie, której niestety często brakuje co powoduje utraty Klientów lub ich niezadowolenie z obsługi.
Sprawne zarządzanie procesami sprzedażowymi i efektywne wsparcie dla działu handlowego przekładają się na lepsze wykorzystanie zasobów firmy, co z kolei prowadzi do zwiększenia produktywności i poprawy wyników handlowców.
Brak odpowiednio zaplanowanych procesów sprzedażowych sprawia, że handlowcy pracują według własnych nawyków i schematów, co utrudnia przeprowadzenie dokładnej analizy problematycznych obszarów w sprzedaży.
Brak jednolitej struktury i koordynacji w dziale handlowym może w końcu skutkować trudnościami we wprowadzeniu optymalizacji sprzedaży i poprawieniu wyników firmy.
Systemy CRM dostarczają stałego i przejrzystego widoku na pełny proces sprzedaży w firmie, uwzględniając wszystkie jego etapy i konkretne zadania. To doskonałe narzędzie dla pracowników działu sprzedaży, ponieważ umożliwia im dostęp do najważniejszych informacji z jednego centralnego panelu, co pozwala na efektywne zarządzanie procesem sprzedaży i pozyskiwanie klientów.
Dzięki CRM nie trzeba już tracić czasu na poszukiwanie informacji w różnych miejscach ani przełączanie się między różnymi systemami. Wspieranie procesów sprzedażowych w ramach systemu CRM umożliwia łatwe monitorowanie wszystkich szans sprzedażowych i stały dostęp do wszystkich powiązanych z nimi zadań i zleceń.
Należy zrozumieć, że zaplanowanie etapów procesu sprzedaży i ich wdrożenie to tylko początek. Skuteczne działanie procesów sprzedażowych w firmie wymaga stałego monitorowania oraz utrzymania aktualności poszczególnych etapów procesu. Dlatego ważne jest, aby regularnie analizować składniki procesu sprzedaży, śledzić działania podejmowane przez handlowców i wprowadzać działania korygujące oraz usprawniające w firmie.
Zobacz również :
Proces sprzedaży to szereg działań, które firma podejmuje w celu przekonania klienta do zakupu swojego produktu lub usługi. Ten proces składa się z różnych etapów, które prowadzą od pozyskania klienta do sfinalizowania transakcji. Zobacz jak CRM może poprawić jakość obsługi Klienta w firmie.
Tworzenie procesu sprzedaży rozpoczyna się od dokładnej analizy potrzeb klientów i określenia celów firmy. Zobacz w jaki sposób stworzyć proces sprzedaży, który będzie efektywnie wykorzystywany w Twojej firmie.
Poznaj kto jest Twoim Klientem.
Częstym problemem firm jest brak jasnych informacji o Kliencie i jego potrzebach ? Warto zastanowić się kto jest faktycznie Klientem i odbiorcą usług, produktów firmy, czy są to ta sama grupa która używa i płaci czy może jednak to dwie różne persony ?
Na jakim etapie w procesie zakupowym jest Twój Klient ?
Dodatkowo różne aspekty procesu sprzedaży będą istotne w przypadku klientów biznesowych, a inne w przypadku klientów indywidualnych, podobnie strategie, będą miały znaczenie w przypadku klientów dokonujących małych zakupów w porównaniu do tych, którzy inwestują znaczne środki. W każdym przypadku kluczowe jest zrozumienie potrzeb, preferencji oraz motywacji zakupowych klientów oraz na którym etapie procesu zakupowego się znajdują.
Warto jasno zdefiniować cele, jakie przedsiębiorstwo chce osiągnąć dzięki procesowi sprzedaży. Mogą to być różne cele, takie jak zwiększenie obrotów, pozyskanie nowych klientów, zwiększenie rentowności lub poprawa lojalności klientów. Określenie celów jest kluczowe, aby móc dostosować proces sprzedaży do konkretnej strategii i priorytetów firmy.
Teraz przyszedł czas na dokładne określenie etapów procesu sprzedaży w firmie. Te etapy powinny być precyzyjne i zrozumiałe, aby każdy pracownik mógł świadomie wykonywać swoje zadania na każdym etapie procesu. W ten sposób zapewniasz klarowność i skuteczność działań w zespole sprzedażowym.
Dobrze zrozumiane i przypisane role w procesie sprzedaży są kluczowe. Każdy pracownik powinien wiedzieć, jakie są jego obowiązki na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, oraz kto jest odpowiedzialny za co np: handlowiec nie wysyła ofert, a przekazuje je do project managera.
Poprawa komunikacji między działami firmy pomaga w zwiększeniu efektywności i zapewnia, że nic nie zostaje pominięte ani zaniedbane w procesie sprzedaży
Wprowadzenie systemu CRM (Customer Relationship Management) do firmy może znacznie ułatwić zarządzanie procesem sprzedaży oraz przypisaniem zadań do poszczególnych pracowników / działów firmy oraz usprawnić komunikację pomiędzy nimi. CRM pozwala monitorować i kontrolować każdy etap procesu sprzedaży oraz analizować słabe punkty i konwersje każdego z nich.
Po uruchomieniu procesu sprzedaży, istotne jest regularne badanie i ocena jego efektywności na każdym etapie. Poprzez monitorowanie osiągniętych wyników i wprowadzanie odpowiednich poprawek, można dążyć do udoskonalenia i zoptymalizowania procesu sprzedaży, co przyczyni się do osiągania lepszych rezultatów. Jest to kluczowy krok w utrzymaniu procesu sprzedaży na właściwym poziomie wydajności.
Nasza oferta:
Co z tymi procesami sprzedaży? Ile z nich potrzebujemy w firmie? To pytanie wydaje się być otwarte na różne odpowiedzi. Naszym zdaniem istnieje wiele sytuacji, w których potrzebne jest więcej niż jeden proces sprzedaży (chyba że prowadzisz firmę oferującą jeden konkretny produkt lub usługę, obsługując jedną grupę klientów i korzystając z jednego sposobu pozyskiwania klientów - wtedy jeden proces może wystarczyć).
W firmie która oferuje szerszy wachlarz produktów lub uslug możemy zastosować w procesy.
Pierwszy dotyczy klientów pozyskiwanych aktywnie (na przykład poprzez cold call lub cold mail). Drugi proces dotyczy klientów, którzy sami się do nas zgłaszają. Chociaż różnice między tymi procesami nie są ogromne, są na tyle istotne, że uznaliśmy, że potrzebujemy dwóch osobnych procesów.
Procesy sprzedaży mogą się różnić w zależności od źródła klienta, sposobu pozyskiwania klientów, kanałów pozyskania, a także oferowanych produktów lub usług. Kluczowe jest, aby te procesy były dostosowane do mierników. Nie ma sensu tworzyć wielu procesów, których później nikt nie będzie mierzył i analizował. To byłoby jedynie dodatkowym obciążeniem dla zespołu sprzedażowego.
Warto dokładnie przemyśleć, ile procesów sprzedaży jest potrzebnych i zdefiniować etapy sprzedaży w sposób precyzyjny. Jeśli firma oferuje kilka produktów lub usług, warto rozważyć osobne procesy sprzedaży dla każdego z nich. Ważne jest również dostosowanie procesów do sposobu, w jaki klienci podejmują decyzje zakupowe, czyli ich procesu zakupu.
Zobacz ranking narzędzi do zarządzania sprzedażą wielokanałową
Proces sprzedaży, wraz z jego etapami, odgrywa kluczową rolę w osiąganiu ambitnych celów sprzedażowych każdej firmy. Ten proces to określona sekwencja kroków, które podejmuje handlowiec, począwszy od identyfikacji potencjalnego klienta, a skończywszy na osiągnięciu zarejestrowanej transakcji w systemie.
Model procesu sprzedaży, który chcemy dzisiaj przedstawić, obejmuje osiem kluczowych etapów, a pierwszy z nich to identyfikacja odpowiedniego klienta.
Etap ten polega na dokładnym wyborze potencjalnie najlepszego klienta, zarówno firmowego, jak i indywidualnego. To Ty jesteś odpowiedzialny za ten wybór, i sposób, w jaki to zrobisz, ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia dobrych wyników.
Jeśli prowadzisz firmę lub dział handlowy, Twoim zadaniem jest zapewnienie, aby wszyscy pracownicy wiedzieli, jak dokonywać selekcji potencjalnie najlepszych klientów. Jeśli jesteś samodzielnym handlowcem, to prawdopodobnie masz wytyczne odnośnie do tego, jakie kryteria powinny być spełnione przez potencjalnie najlepszych klientów.
Jeśli nie masz jeszcze ustalonych kryteriów, warto poświęcić czas na ich dokładne rozważenie, ponieważ od tego wyboru będzie zależał sukces w sprzedaży w przyszłości.
Kontaktowanie się z potencjalnym klientem można zrealizować na różne sposoby, takie jak kontakt telefoniczny, osobiste spotkanie, wiadomość e-mail lub nawet tradycyjna poczta.
Najczęściej wybieranym narzędziem do nawiązania kontaktu jest rozmowa telefoniczna. Chociaż może się to wydawać prostym zadaniem, warto dokładnie przygotować się do takiego kontaktu. Warto zaznaczyć, że dzisiejszy rynek jest znacznie bardziej wymagający. Kiedyś, na przykład w latach 90., przeciętny handlowiec mógł umówić jedno spotkanie po przeprowadzeniu 5 rozmów telefonicznych. Dziesięć lat później, dobry handlowiec potrafił umówić 10 spotkań po wykonaniu 100 rozmów telefonicznych. Obecnie uważa się, że umówienie jednego spotkania po 100 rozmowach telefonicznych jest dobrym wynikiem.
Celem tego etapu jest nawiązanie kontaktu z osobą, która ma realny wpływ na proces podejmowania decyzji zakupu. Zanim zdecydujesz się na osobiście spotkanie z klientem, telefon jest doskonałym narzędziem do oszacowania potencjalnego zainteresowania i podjęcia decyzji o dalszych działaniach. Dlatego trzecim etapem procesu sprzedaży będzie zaplanowanie spotkania handlowego.
Etap ten odgrywa kluczową rolę w decydowaniu o sukcesie lub porażce w procesie sprzedaży. Jest on zarówno najbardziej wymagający, jak i najważniejszy spośród wszystkich etapów procesu sprzedaży.
Podstawowym celem wizyty handlowej jest zdobycie wszelkich istotnych informacji, niezbędnych do przygotowania optymalnej oferty dostosowanej do potrzeb klienta. Warto podkreślić, że samo odbycie wizyty handlowej nie jest celem samym w sobie. W trakcie mojej kariery wielokrotnie doświadczyłem pułapki poświęcania czasu na spotkania, które nie przynosiły rezultatów.
Oczywiście, budowanie relacji z klientem jest ważne, ale wartościowe relacje same w sobie nie prowadzą do sprzedaży. Dobre relacje pomagają zdobyć cenne informacje, do których konkurencja nie ma dostępu. Pomagają również przekonać klienta do dokonania zakupu. Niemniej jednak, relacje nie są cudownym środkiem, który sam w sobie zmusza klienta do wydania pieniędzy.
Podsumowując, etap wizyty handlowej służy przede wszystkim do zebrania kluczowych informacji, które będą podstawą do przygotowania najlepszej oferty dla klienta i znalezienia sposobu na przekonanie go do współpracy. Dlatego kolejnym etapem w procesie sprzedaży jest przygotowanie oferty handlowej.
Właśnie w tym momencie, jeśli wszystkie wcześniejsze etapy przebiegły pomyślnie, dysponujesz pełnym zestawem niezbędnych informacji, które pozwolą ci przygotować doskonałą ofertę. Oto, co powinieneś wiedzieć:
Celem tego etapu jest przygotowanie oferty i dostarczenie jej w ustalonym terminie odpowiedniej osobie. Twoja oferta powinna spełniać oczekiwania zarówno klienta, jak i twoje. Dzięki znajomości potrzeb klienta i umiejętnościom przekonywania, możesz odpowiednio reagować na wszelkie reakcje klienta po zapoznaniu się z twoją ofertą.
W przypadku braku zamówienia do tej pory, konieczne jest podjęcie działań. Zawsze warto spróbować zdobyć informacje od klienta dotyczące tego, czy przesłana oferta spełnia jego oczekiwania.
Nawet w przypadku odrzucenia twojej oferty, uzyskasz cenne informacje, które pomogą Ci zminimalizować ryzyko w przyszłości. Dlatego zawsze staraj się dowiedzieć, czy oferta spełnia oczekiwania klienta. Jeśli tak, to pytanie, kiedy można się spodziewać zamówienia.
Z drugiej strony, dowiedzenie się powodu odrzucenia oferty jest bardzo cenne. To, co może wydawać się korzyścią według handlowca, niekoniecznie musi być korzyścią dla klienta. Posiadanie tych informacji pozwala określić, co może przekonać klienta do zakupu oraz czy jesteś w stanie spełnić jego warunki.
Ten etap to swojego rodzaju ocena atrakcyjności twojej oferty w oczach klienta. Poznając słabe punkty swojej oferty, będziesz w stanie je eliminować w przyszłości. Jeśli klient nie decyduje się natychmiast na zakup, będziesz zmuszony do rozpoczęcia negocjacji. Negocjacje stanowią kolejny, szósty etap procesu sprzedaży.
W tym etapie głównym celem jest staranne przygotowanie się do negocjacji z klientem. Musisz wyraźnie określić, co chcesz osiągnąć w wyniku tych rozmów. Najlepszym scenariuszem będzie przekonanie klienta do akceptacji warunków przedstawionych w ofercie. Musisz również określić, z którymi warunkami jesteś gotów iść na kompromis oraz które muszą pozostać niezmienione.
Ważne jest znalezienie równowagi między ustępliwością wobec klienta a zachowaniem niektórych warunków, które są niezbędne dla twojej firmy. Nie możesz godzić się na każdą prośbę klienta, ponieważ to może zaszkodzić interesom twojej firmy. Z drugiej strony, nie możesz być zbyt nieustępliwy, bo to zagraża sukcesowi negocjacji. Dobrze prowadzone negocjacje mogą zakończyć się złożeniem zamówienia. W najgorszym przypadku, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem, wciąż dostaniesz cenne wnioski na przyszłość.
Celem tego etapu jest ocenienie wyniku twojej interakcji z klientem - czy klient dokonał zakupu, czy też nie. Pozwala to na śledzenie efektów twojej pracy w procesie sprzedaży. Jeśli zaniedbasz ten etap, istnieje ryzyko, że utracisz zainteresowanie potencjalnym klientem i zapomnisz o nim.
Ważne jest, aby traktować proces sprzedaży jak inwestycję. Nawet jeśli nie udaje się wygrać danej sprzedaży, warto pozostawać w kontakcie z klientami, ponieważ może się pojawić kolejna okazja w przyszłości.
Oczywiście, sukcesy w postaci udanych sprzedaży cieszą i dają satysfakcję. Jednak nie zapomnij również o klientach, którzy wybrali ofertę konkurencji. Warto czasem skontaktować się z nimi, zapytać, czy są zadowoleni i czy wszystko przebiegło zgodnie z ich oczekiwaniami.
Ten etap jest często pomijany lub uważany za mniej istotny, ale w rzeczywistości ma kluczowe znaczenie. Jego głównym celem jest pozyskanie informacji na temat decyzji klienta, czy to dotyczy zakupu, czy rezygnacji z zakupu. Niezależnie od wyniku rozmowy, warto zbadać, dlaczego klient podjął daną decyzję.
Dzięki zebranym informacjom można wnosić cenne lekcje na przyszłość i doskonalić swoje podejście do sprzedaży. Jeśli wygrasz sprzedaż, możesz poprosić klienta o referencje, które pomogą ci zdobywać nowych klientów w przyszłości.
Wszystkie te informacje powinny być starannie zapisane w firmowej bazie danych CRM, aby były dostępne do późniejszego wykorzystania.
W wielu systemach CRM masz pełną swobodę w definiowaniu etapów procesu sprzedaży i dostosowywaniu go do specyfiki swojej działalności. Nawet jeśli oferujesz różne produkty lub usługi, możesz tworzyć osobne procesy sprzedaży dla każdej z nich. Każdy z tych procesów możesz nazwać dowolnie i przypisać konkretne zadania do wykonania na poszczególnych etapach. Przykładowe zadania mogą obejmować wysłanie maila, wysłanie przypomnienia lub zapytanie analityka o wycenę, w zależności od potrzeb i preferencji Twojej firmy.
W systemie CRM możesz definiować zarówno zadania obowiązkowe, takie jak załączenie umowy, jak i opcjonalne. Istnieje możliwość przypisywania poszczególnych kroków do pracowników z różnych działów, na przykład, przekazanie zadania dotyczącego wyceny analitykowi biznesowemu. To narzędzie umożliwia także udostępnianie klienta w trakcie procesu sprzedaży innemu pracownikowi, co pozwala na równoczesną pracę dwóch osób nad obsługą klienta, lub może być wykorzystane w przypadku konieczności zastępstwa. Zobacz co to jest kokpit managerski
Kluczowym aspektem w definiowaniu powtarzalnych procesów sprzedaży jest rozróżnienie między etapami a zadaniami wykonywanymi w ich ramach. To pozwala na transparentne monitorowanie postępu prac nad każdym potencjalnym klientem. Na przykład, w ramach etapu "Wysłanie wstępnej oferty" można stworzyć listę konkretnych działań, takich jak "podsumowanie badania potrzeb", "ocena możliwości technicznych" (delegowana do działu technicznego), "wycena projektu" (zlecona analitykowi biznesowemu) oraz "przygotowanie i wysłanie oferty".
Warto podkreślić, że każdy etap procesu sprzedaży powinien być skonkretyzowany poprzez określenie konkretnych działań. Na przykład, zamiast ogólnego etapu "Oferta dla Klienta", lepsze określenie to "Wysłanie oferty dla Klienta". Dlatego jednym z kluczowych narzędzi w systemie CRM jest widok "Szanse Sprzedaży", w którym handlowiec może monitorować status wszystkich swoich klientów i zadań w procesie sprzedaży, co ułatwia efektywne zarządzanie postępem prac nad każdym potencjalnym klientem.
Każdy proces rozpoczyna się od etapu pozyskania leada - czyli potencjalnego klienta. Bez względu na źródło pozyskania (na przykład polecenia, organiczne nawiązywanie kontaktów, kampanie płatne, mailingi, itp.), pierwszym krokiem jest zarejestrowanie tych danych w systemie. Informacje mogą być wprowadzone ręcznie, automatycznie dodane z formularzy internetowych, lub zaimportowane z bazy potencjalnych klientów.
W tym etapie można także przypisać konkretne leady do odpowiednich handlowców, którzy będą odpowiedzialni za cały proces. Można również ustawić czas (deadline), który jest wymagany na zrealizowanie danego etapu. Ważne jest, aby skontaktować się z nowym potencjalnym klientem w ciągu jednego dnia roboczego, a najpóźniej w ciągu dwóch dni. Każda kolejna doba obniża szanse na sprzedaż.
W drugim etapie procesu, który stosujemy, następuje kontakt z potencjalnym klientem, który może przyjąć formę spotkania osobistego lub telekonferencji. Bez wchodzenia w szczegóły, osoba odpowiedzialna za ten proces ma do wykonania kilka różnych zadań na liście, takich jak sporządzenie notatek ze spotkania czy umówienie kolejnego terminu kontaktu.
Trzeci etap procesu sprzedaży, czyli etap ofertowania, może znacząco różnić się w zależności od branży. Na przykład, w przypadku systemów typu SaaS, może to obejmować okres testowy, w którym klient ma możliwość wypróbowania funkcji oprogramowania. Tutaj głównymi zadaniami mogą być sprawdzenie, czy klient uruchomił konto testowe i przypomnienie mu o przejściu do kolejnego etapu w odpowiednim czasie.
Natomiast przy sprzedaży fotowoltaiki, trzecim etapem będzie przygotowanie oferty. Ten etap może składać się z wielu działań, takich jak zbadanie możliwości technicznych, wycena, przygotowanie opcji dodatkowych (np. leasing, raty, ubezpieczenie). Ostatecznym krokiem na tym etapie powinno być wysłanie projektu umowy.
Czwartym etapem może być finalizacja umowy, czyli zakończenie procesu sprzedaży. Na tym etapie można przypisać różne zadania, takie jak: nawiązanie kontaktu telefonicznego, przygotowanie, podpisanie i odesłanie umowy, zbadanie satysfakcji klienta z przebiegu procesu sprzedaży, zaproponowanie dodatkowych opcji itp. Wszystko po to, aby zakończyć sprzedaż sukcesem i zapewnić klientowi jak najlepszą obsługę.
Dokładny kształt procesu sprzedaży w danej firmie jest uzależniony od wielu czynników. To, ile etapów zawiera ten proces, zależy od specyfiki branży, wielkości firmy oraz charakterystyki jej produktów lub usług. Niemniej jednak, kluczowym jest, aby firma posiadała jasno zdefiniowane etapy powtarzalnego procesu sprzedaży, wraz z konkretnymi krokami, które należy wykonać na każdym z tych etapów.
To początek twojego procesu sprzedaży, a także twój potencjalny klient. Stanowi on zdefiniowaną grupę docelową, która może być zainteresowana twoimi produktami lub usługami. Ważne jest zrozumienie, jakie są preferencje i potrzeby tego potencjalnego klienta, jakie są jego zwyczaje zakupowe i jak wygląda jego proces podejmowania decyzji zakupowych. Twój proces sprzedaży powinien być dostosowany do tych specyficznych cech i uwzględniać je na tym wczesnym etapie.
Jeśli spróbujemy przekształcić nawyki zakupowe klienta w naszym procesie sprzedaży to, zamiast odnosić sukces, stracimy jedynie czas i szansę na udaną sprzedaż. Klienci, którzy zauważą próbę narzucenia im nowych sposobów decydowania o zakupach, mogą zdecydować się na konkurencyjne rozwiązania. Dlatego ważne jest dostosowanie naszego podejścia do istniejących nawyków klientów, aby sprostać ich oczekiwaniom i zwiększyć szanse na finalizację sprzedaży.
Kluczowym krokiem jest dogłębna analiza potrzeb klienta. W tym punkcie firma musi dokładnie poznać swojego klienta i zrozumieć, czego potrzebuje. Aby to osiągnąć, należy zbierać jak najwięcej informacji na temat klienta i aktywnie komunikować się z nim. To etap, na którym warto zadawać właściwe pytania i słuchać uwag klienta. Dzięki temu firma może dostosować swoją ofertę do konkretnych wymagań klienta, co zwiększa szanse na udaną sprzedaż.
Firma prezentuje swoją ofertę klientowi. Warto zastanowić się, w jaki sposób najlepiej dostarczyć tę ofertę klientowi. Czy powinna to być wysyłka drogą elektroniczną, przesłanie na adres e-mail, czy może prezentacja oferty podczas spotkania osobistego? Wybór sposobu prezentacji oferty zależy od preferencji klienta i rodzaju oferowanych produktów lub usług. Ważne jest, aby oferta była klarowna, zrozumiała i dostosowana do wcześniej zdefiniowanych potrzeb klienta.
Handlowiec nawiązuje dialog z klientem w sprawie kwestii takich jak cena, produkt lub usługa. W trakcie negocjacji kluczowe jest dążenie do znalezienia rozwiązań, które będą satysfakcjonujące zarówno dla firmy, jak i dla klienta. Optymalne negocjacje opierają się na zdolności do komunikacji, zrozumienia potrzeb klienta i elastyczności w poszukiwaniu kompromisu, który uwzględni obie strony umowy. Ostatecznym celem jest osiągnięcie win-win, czyli sytuacji, w której obie strony wygrywają, co sprzyja długotrwałym i korzystnym relacjom biznesowym.
W piątym etapie procesu sprzedaży dochodzi do finalizacji transakcji i utrzymania klienta. Warto zadbać, aby klient był zadowolony z dokonanego zakupu i rozważał ponowną współpracę w przyszłości. Możesz zbierać opinie od klienta na temat oferty i obsługi, na przykład w trakcie rozmowy telefonicznej po zakupie.
Jeśli uzyskasz pozytywne opinie od klienta, poproś go o rekomendacje i polecenia wśród swoich znajomych, a także o pozostawienie recenzji na Twoim profilu na platformach społecznościowych lub na Google. Polecenia od zadowolonych klientów stanowią istotny element budowania bazy klientów, dlatego warto dbać o nie na każdym etapie procesu sprzedaży.
KPI (Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności, stanowią narzędzia umożliwiające monitorowanie i pomiar skuteczności procesu sprzedażowego. Są one zaprojektowane tak, aby odzwierciedlać cele i cele sprzedażowe firmy.
Model procesu sprzedażowego jest kluczowy, ponieważ prowadzi handlowców krok po kroku przez cały proces sprzedaży. Nie kończy się on na wysłaniu oferty, jak to często ma miejsce. Kontakt z klientem powinien trwać i być kontynuowany po dostarczeniu oferty.
Wielu handlowców popełnia błąd, przestając aktywnie działać po dostarczeniu oferty i czekając na inicjatywę klienta. To prowadzi do utraty cennych okazji sprzedaży. Nawet jeśli klient odrzuci ofertę, ta informacja jest wartościowa i może prowadzić do dalszych działań. Niestety, często ta informacja zostaje tylko w głowie handlowca, a brak systematycznego podejścia powoduje, że tworzą się ogólne teorie, na przykład, że klient odrzucił ofertę ze względu na cenę.
Dlatego tak ważne jest, aby utrzymywać aktywny kontakt z klientem i systematycznie monitorować postępy w procesie sprzedaży.
Chociaż opracowanie planu sprzedaży jest kluczowe dla sukcesu, to nie jest to jedyny krok, który należy podjąć. Istnieje także istotny element polegający na ocenie, czy przyjęty plan rzeczywiście przynosi oczekiwane rezultaty. Jak więc dokładnie przeprowadzać weryfikację procesu sprzedażowego i na co zwracać uwagę?
Po pierwsze, warto regularnie oceniać, czy grupa docelowa wykazuje zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą. W przypadku handlu internetowego, kluczowym wskaźnikiem jest konwersja, który mierzy, ile odwiedzających stronę internetową rzeczywiście dokonuje zakupów.
Skuteczność procesu sprzedaży można także monitorować na etapie inicjowania kontaktu z klientem. Jednym z dobrych sposobów jest tzw. cold calling, czyli rozmowa z potencjalnym klientem, który nie oczekuje na twoją ofertę handlową. Ta metoda pomaga wykryć błędy popełniane przez handlowców i unikać ich w późniejszych ofertach.
Dlatego weryfikacja procesu sprzedażowego jest istotna, ponieważ pozwala dostosować działania i doskonalić strategię handlową, aby osiągać lepsze wyniki oraz lepiej zaspokajać potrzeby klientów.
Przede wszystkim od liczby oferowanych usług i produktów. Im szersza oferta tym procesy sprzedażowe powiny być dostosowane pod konkretną grupę odbiorców.
Proces sprzedażowy niesie ze sobą wiele korzyści. Przede wszystkim, umożliwia stworzenie klarownego planu działania, co znacząco usprawnia wykonywaną pracę.
Poprzez stałe monitorowanie wskaźników KPI i zainteresowanie grupy odbiorców.
Agencja digital Hauerpower sp z o.o.
31-408 Kraków, Al. 29 Listopada 85
NIP 945-225-31-35
Copyrights 2010-2023
